Histoire du partenaire de Kite Distribution
Kuldip ("Kip") Tumber est l'un des fondateurs et directeurs de Kite Distribution, un distributeur à valeur ajoutée axé sur le Royaume-Uni et basé à Leicester. Créée en 2014, son entreprise est spécialisée dans l'apport de technologies innovantes et perturbatrices au canal britannique. C'est l'un des distributeurs de niveau intermédiaire du pays qui connaît la plus forte croissance.
Kip pense que la croissance de Kite est due au fait qu'elle se concentre sur quelques fournisseurs sélectionnés, qui fournissent principalement des produits liés à la sécurité. Kite compte actuellement huit fournisseurs, dont Cryoserver. Le distributeur nous aide, ainsi que les intégrateurs de systèmes, les fournisseurs de services gérés (MSP) et les partenaires revendeurs, à vendre nos produits et à développer nos activités.
Cryoserver a été le premier fournisseur signé par Kite, et le distributeur nous a bien servi. Nous avons maintenant des contrats avec une douzaine de partenaires par l'intermédiaire de Kite.
Nous avons demandé à Kip de partager son point de vue sur la mise en place d'un réseau de partenaires performant.
Le but du cerf-volant
Kip déclare : "Notre objectif était, et est toujours, de fournir à chacun de nos partenaires fournisseurs et revendeurs un moteur de distribution leader sur le marché pour générer des revenus supplémentaires adaptés à leur modèle commercial.
"Nous n'avions pas de produits lorsque nous avons commencé. Nous voulions commencer avec certains qui nous permettraient d'avoir des conversations intéressantes avec les revendeurs."
Comment Kite a choisi ses premiers vendeurs
La distribution ou la revente d'une solution d'archivage d'e-mails avec un modèle d'abonnement a toujours été un bon argument commercial. Les clients doivent conserver leurs e-mails pendant sept ans, ce qui signifie que les revendeurs peuvent s'attendre à des revenus récurrents presque garantis grâce à cette solution. En revanche, en vendant des serveurs, par exemple, les revendeurs ne pourraient dégager une marge qu'une fois tous les trois ou quatre ans. Lorsque Kite a démarré en 2014, l'archivage conforme était un sujet brûlant pour les clients.
Kip déclare : "La conformité devenait de plus en plus importante à cette époque. Nous avons remarqué qu'il incombait davantage aux utilisateurs finaux de faire ce qu'il fallait et d'être conformes. Ils avaient besoin d'une bonne hygiène en matière de sécurité et de pouvoir classer les données de manière à ce qu'elles soient facilement accessibles. Nous avons constaté une forte croissance dans ce domaine, et Cryoserver était très bien placé pour en tirer parti.
"De plus, la souveraineté des données était un problème majeur. Ce que nous avons constaté avec les services en nuage, c'est que les gens disaient : "Eh bien, où sont stockées les données ?".
"C'était une grosse affaire pour de nombreux utilisateurs finaux et revendeurs, car, lorsque les données étaient stockées dans des centres de données américains, le FBI a déclaré qu'il pouvait accéder à tout ce qui se trouvait sur le sol américain s'il le voulait, et que les entreprises devaient mettre ces données à leur disposition. Ainsi, les entreprises britanniques disaient : "Nos données sont nos données. Pourquoi quelqu'un devrait-il y avoir accès ? C'est notre avantage concurrentiel.
"Aujourd'hui, les gens sont plus conscients de la souveraineté des données, surtout depuis le GDPR. Ils veulent savoir où leurs données seront stockées avant de choisir le service."
Pourquoi Kite a choisi Cryoserver
Bien que Cryoserver ait déjà un distributeur au Royaume-Uni, Kip savait qu'il ne répondait pas à nos attentes. Nous avons donc discuté de la possibilité de travailler ensemble. Il dit :
"Nous [Kite] connaissions le responsable de la chaîne chez Cryoserver à l'époque, de par son précédent emploi, et nous étions sur la même longueur d'onde.
"Cryoserver avait une très bonne présence sur le marché, une très bonne reconnaissance de la marque. Lorsque nous avons rencontré l'équipe, nous avons eu une très bonne impression de l'entreprise. De plus, il s'agissait d'une entreprise britannique. Il est parfois difficile de traiter avec des entreprises dont le siège social est à l'étranger, en raison des différences de temps et de devises et de la question de la souveraineté des données. Nous pouvions dire : "Cryoserver est une société britannique, elle stocke les données localement. "
La chimie des fournisseurs et la croissance de Kite
Selon Kip, la réussite dans le canal de distribution ne dépend pas seulement d'une technologie de pointe, mais aussi de votre relation avec le personnel du fournisseur :
"Parfois, vous vendez une technologie, et vous regardez également les personnes avec lesquelles vous allez traiter, et vous dites : "Pouvons-nous travailler avec elles ?". Avec Cryoserver, nous nous sommes dit : "Une technologie formidable, mais aussi une équipe formidable avec laquelle nous pourrons nous entendre".
"Nous avons connu une croissance rapide au cours des six dernières années - même en 2020, avec COVID. Cryoserver a joué un rôle important à cet égard."
Le partenariat de Kite avec Cryoserver
Kip dit que Cryoserver a une place spéciale dans le cœur de Kite : "C'était notre premier produit signé lorsque nous avons lancé la société, et effectivement ils ont fait un acte de foi. Nous espérons que nous leur avons rendu cette confiance alors que le partenariat entre dans sa septième année."
Pourquoi les VARs sont attirés par Cryoserver
Selon Kip, les partenaires VAR apprécient la façon dont notre solution d'archivage des e-mails peut être déployée de différentes manières pour répondre à leurs exigences et à celles de leurs clients :
"Récemment, on a vu apparaître un autre type de revendeur, qui est un fournisseur de services gérés (MSP). Ce qu'ils aiment, c'est un modèle de consommation différent, tel qu'un service en nuage. Ce qu'ils ne veulent pas faire, c'est installer du matériel dans les bureaux ou les sièges sociaux de leurs clients. Ils veulent pouvoir consommer tout cela via le cloud, ce qui signifie qu'ils n'encourent aucun coût de gestion du matériel. Il y a également moins de risques d'interruption de service en utilisant le service en nuage d'un fournisseur."
Un avantage pour les VARs : les modèles multiples
Kip explique : "Heureusement, avec Cryoserver, vous pouvez l'acheter sous forme de matériel, de logiciel ou de service en nuage. Il existe donc différents modèles de consommation, ce qui nous permet de nous adresser à différents marchés. Certains utilisateurs finaux sont encore réticents à l'idée de passer au cloud, et ils préfèrent acheter le matériel ou le logiciel et le mettre sur leur propre service VMware.
"C'est donc l'une des choses qui nous a attirés vers Cryoserver - le fait de pouvoir s'adresser à des parties uniques du marché, et de ne pas avoir à se retirer d'opportunités parce qu'elles insistent pour acheter du matériel ou du cloud."
Ce que les VARs pensent de Cryoserver
"Une fois que nous avons vendu Cryoserver à un revendeur", dit Kip, "il est très rare qu'il décide de l'arracher et d'opter pour un concurrent. En général, Cryoserver jouit d'une très bonne réputation auprès des revendeurs. Les retours que nous avons sont qu'ils aiment travailler avec eux. Le produit fait ce qu'il dit ; il n'essaie pas de rendre les choses trop compliquées.
"De plus, et c'est important, ils peuvent potentiellement faire plus de marge en vendant Cryoserver. Cela plaît beaucoup aux revendeurs."
Conserver la bonne volonté des clients
Kip explique : "Certains fournisseurs vous obligent à effectuer des mises à niveau tous les deux ans et à payer de plus en plus cher. Le canal de distribution considère que c'est un peu prédateur. Une fois qu'ils ont fait le dur travail de vendre votre produit aux utilisateurs finaux, ils ne veulent pas revenir l'année suivante et dire 'en fait vous devez payer pour cette fonctionnalité' - cela ne passe pas bien auprès des revendeurs et des utilisateurs finaux parce qu'ils ont l'impression qu'on leur a un peu menti.
"Cryoserver ne fait pas ça."
"Chez Kite, nous passons beaucoup de temps à essayer de recruter des revendeurs et à nous engager avec le vendeur. Nous menons des campagnes de marketing avec eux, et nous les aidons parfois à effectuer des appels de prévente. Toute cette bonne volonté va s'envoler si nous essayons de leur soutirer encore 10 % l'année suivante au moment du renouvellement. "
Intégrité des vendeurs
Kite aime travailler avec des vendeurs qui sont francs et soutiennent leurs partenaires. Kip dit que lui et son équipe déconseillent les pratiques lucratives telles que celles qu'il a remarquées en 2020 :
"Lorsque la pandémie a commencé, de nombreux fournisseurs ont modifié leur marketing, en faisant en sorte que le message ne concerne que le travail à domicile. Si vous êtes un fournisseur spécialisé dans ce marché, je pense que vous avez le droit d'en parler. Mais si vous n'en aviez jamais parlé auparavant et que tout d'un coup vous vous mettez à le faire, ce n'est pas très bon signe."
"Nous n'avons pas ce genre d'absurdité avec Cryoserver. C'est très facile de traiter avec eux."
Aider les partenaires à conclure des accords
" Parfois ", dit Kip, " il y a eu des situations où la liste de prix standard de Cryoserver ne convenait pas au budget du client. Cryoserver a aidé Kite à trouver des solutions créatives afin que nous puissions aider le partenaire à conclure l'affaire."
Une tarification transparente
Après avoir souscrit à un fournisseur de SaaS, personne ne veut découvrir des coûts supplémentaires dont il n'a pas été informé au départ. La clarté des prix est un aspect que Kite apprécie chez Cryoserver. Kip affirme que plusieurs de ses partenaires revendeurs sont passés d'un fournisseur d'archivage de courrier électronique concurrent à Cryoserver après avoir découvert les coûts cachés de l'autre fournisseur.
"Cryoserver est propre et simple", dit-il. "Vous savez où vous en êtes avec eux".
Il a également remarqué que d'autres fournisseurs utilisaient la tarification de manière sournoise afin de rendre prohibitif le coût de l'abandon de leur service par les clients :
"Certains vendeurs se disent : "Quel choix le client aura-t-il de continuer à renouveler son contrat avec nous ?". Ce qui, encore une fois, est assez prédateur. En général, ils n'ont pas ce genre de conversation dès le départ - la mauvaise nouvelle est cachée quelque part dans les petits caractères, et ce n'est que lorsque le client cherche à s'éloigner qu'il le découvre. À ce stade, il n'a pas prévu dans son budget la possibilité de payer un fournisseur pour récupérer ses données. Les vendeurs qui opèrent de la sorte laissent un mauvais souvenir.
"Vous n'avez pas ça avec Cryoserver."
Pourquoi les partenaires VAR de Kite restent avec eux
Kip déclare : "Nos revendeurs savent que si nous leur proposons un produit et que nous leur prenons du temps, ils sont prêts à nous écouter parce que le dernier produit que nous leur avons apporté a bien fonctionné. Au début, nous faisons tout le travail. Nous les aidons à le commercialiser, nous les aidons à le vendre, nous les aidons à faire des évaluations. Ils savent que si nous sommes prêts à faire ce petit effort supplémentaire et à les aider, nous ne cherchons pas seulement à soutenir tous les chevaux du marché."
Pourquoi distribuer Cryoserver ?
Lorsqu'on lui demande s'il recommanderait Cryoserver à des distributeurs en dehors du marché britannique, Kip répond : "Oui, le produit est conçu pour être très clair, logique et concis, et répond à un besoin existant. Le retour sur investissement pour le client est facilement mesurable, car il l'aide à se mettre en conformité et à rester en règle avec les autorités réglementaires de ses secteurs respectifs."
Partenariat avec Cryoserver
Êtes-vous un revendeur ou un distributeur hors du Royaume-Uni ? Si vous souhaitez voir Cryoserver en action et discuter du développement de votre entreprise grâce à notre solution d'archivage des e-mails, nous serions ravis de vous entendre.
Courriel Robin Bingeman : robin@cryoserver.com.
Ou appelez Robin au 1-866-894-9752.
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